Vom Kundenproblem zum Zahlungsstrom
Eine Analyse beginnt bei der Frage, welches Problem für welchen Kunden gelöst wird, wer die Kaufentscheidung trifft und wodurch Umsatz entsteht. Vertrag, Preis, Menge, Nutzungsdauer und Wiederholung bestimmen die Erlösqualität.
Umsatz ist noch kein wirtschaftlicher Wert
Material, Personal, Vertrieb, Entwicklung, Anlagen und gebundenes Working Capital zeigen, was für den Umsatz eingesetzt werden muss. Wachstum kann Wert schaffen oder viel zusätzliches Kapital verbrauchen.
Vorteile müssen beobachtbar sein
Marke, Netzwerkeffekt, Wechselkosten, Patente, Daten, Kostenposition oder Regulierung sind erst dann belastbar, wenn sie sich in Kundenbindung, Preis, Marktanteil, Marge oder Kapitalrendite zeigen und gegen Konkurrenz verteidigen lassen.
Die entscheidende Lernfrage
Wie verwandelt das Unternehmen ein Kundenproblem dauerhaft in Umsatz, Cashflow und Rendite auf das eingesetzte Kapital?
100 Euro Umsatz brauchen 75 Euro laufende Mittel
Ein vereinfachtes Modell erzielt 100 Euro Umsatz. Dafür fallen 45 Euro direkte Kosten, 20 Euro Personal und Vertrieb sowie 10 Euro laufende Investitionen an.
Ein leicht erklärbares Produkt ist nicht automatisch ein gutes Geschäftsmodell. Entscheidend sind Zahlungsbereitschaft, Kostenstruktur, Kapitalbedarf, Wettbewerb und Dauerhaftigkeit.
ANNAErkläre zuerst in einem Satz, warum der Kunde bezahlt.
AXELZeichne danach Geldfluss, Kosten, Kapitalbindung und den stärksten Angriffspunkt eines Wettbewerbers.
Vier-Punkte-Prüfung
Bevor du weitergehst.
- 01Kundenproblem und Entscheider benennen
- 02Preis-, Mengen- und Wiederholungstreiber erfassen
- 03Kosten, Investitionen und Working Capital zuordnen
- 04Wettbewerbsvorteil mit beobachtbaren Belegen prüfen
Offizielle Grundlagen
Zum Gegenprüfen.
ANNA & AXELS MERKSATZEin Geschäftsmodell ist die Verbindung aus Kundennutzen, Erlös, Kosten, Kapital und verteidigbarem Vorteil.
Wissenscheck